翟小平：我们在深圳闯出一条“丝绸之路”

1985年，我从杭州坐火车到深圳，一路颠簸了36个小时，那时只觉得这旅途真长啊；2016年，我在深圳回想当年离乡创业，距今已经整整31年，不由得感叹时间走得实在太快。我想，能够在自己的黄金岁月，与经济特区一起成长、收获，这是我一生最大的财富。

翟小平

我虽然是杭州人，但我对深圳的感情不亚于对家乡。我知道，是经济特区给了我一心一意干事业的舞台。对这座城市，我永怀感恩。

壹

浙江丝绸进出口公司与香港招商局联手，合资共建了深圳华丝企业股份有限公司，成为深圳经济特区早期合资企业之一

从“丝绸之府”来到经济特区

我出生在有“丝绸之府”之称的杭州，1980年进入浙江丝绸进出口公司工作，所以对丝绸有很深厚的感情。我国的丝绸外贸生意虽然历史悠久，但是直到上世纪80年代，我们出口的丝绸还是以白坯为主。这些白坯先被运到中国香港、意大利、美国等地区和国家进行染色、印花等处理加工，再“摇身一变”为“意大利丝绸”卖出高价。而白坯和成品之间的差价之大，从10倍到20倍不等。

为了改变这一局面，1983年底，浙江省政府代表团来到改革的“试验田”考察，与深圳市政府签订了多项合作意向，其中就包括在深圳筹建一个专门面向出口的丝绸印染厂。很快，我们浙江丝绸进出口公司就与香港招商局联手，合资共建了深圳华丝企业股份有限公司，成为深圳经济特区早期合资企业之一。

经过一年的酝酿和建设，新厂“万事俱备，只欠东风”。1985年的一天，我像往常一样到公司复制品科上班。去洗手间的时候，刚巧碰到了公司经理。他一看见我，就招手把我叫到办公室说：“小翟，你去深圳吧。”就是这一句话，改写了我的人生轨迹。

最初，我心里是很不情愿的。在当年计划经济的体制之下，由于丝绸属于国家专控商品，只有丝绸进出口公司有特许经营权。在周围人眼中，我是端着“铁饭碗”、过着体面生活的“幸运儿”。我对深圳也不了解，住惯了生活安逸的鱼米之乡，家有不到3岁的女儿，对于那个百业待兴的陌生城市，我并没有太大期待。

可是，面对上级的嘱托，我还是答应了调动。走之前，我向领导申请满2年就轮换，领导希望我至少待满5年；没想到这一待，就是30多年。

1993年，翟小平（左一）陪同时任国务委员康世恩视察公司。

贰

在这样一个高效运转、没有扯皮推诿的环境里，深圳华丝如鱼得水。一晃5年期限已至，我却放弃了回杭州的想法，还把妻子和女儿接到深圳团聚

企业名列全市净创汇前三

调任深圳那年我才29岁，就挑起了新厂副总经理兼业务部经理的重担；那时的蛇口也和我一样，年轻稚气却扮演着改革开放排头兵的角色。当年的蛇口还没有完全褪去小渔村的影子，本地居民只有1000多人，工业基础几乎为零。现在华丝附近的六幢厂房就是当时蛇口工业厂房最稠密的地方，集中了日本三洋和香港凯达等外资港资企业。

1985年初，印染厂开始试生产，9月下旬正式开业。开业之初，我们只有一层厂房和100名从浙江调来的工人，不过业务却拓展得出奇顺利——我们源源不断地从香港接到订单，到当年年底就创汇4000万港币，我自己的工资也比在内地时高出了10倍左右。

印染厂开起来没多久，我们就得到一些香港制衣厂的反馈。他们希望我们不仅印染面料，还能制作成衣。原来，上世纪80年代的香港正处于工业转型期，随着劳动力等生产成本的上升，像制衣这种劳动密集型产业已经开始向内地转移。我们也十分乐于改变，因为制作成衣不仅能提高产品的附加值，更降低了对于丝绸原料等级的要求。说干就干，1985年年底，我们趁着效益“大丰收”购买了100多台缝纫机，办起了制衣一厂。

开展制衣业务之后，厂里的利润更高了。从买进白坯到卖出成衣，我们能获得大概50%的增值。就这样，1986年我们净创汇7000万港币，在深圳名列前茅。上世纪80年代末至90年代初，深圳华丝还一度夺得全市净创汇企业第3名，并且在短短几年的时间里连续扩建了5个制衣厂。

深圳经济特区建设初期，内地有许多质疑深圳经济特区的声音，认为深圳就是一个投机倒把、炒卖外汇的地方。为了反驳这一论断，深圳市政府把我们工厂作为“一头在内、一头在外”的典型宣传——我们依靠经济特区的政策，成长在经济特区的土地上，从内地购买原材料，在深圳进行深度加工，再出口到国外市场，为国家创汇数千万，在当时是非常了不起的成绩。

特区政府为企业办事雷厉风行

因为华丝是地方国企来到深圳、与境外企业合资兴办的企业，再加上我们的业务主要是出口，所以就成了浙江母公司、深圳市、蛇口招商局都不管理的“三不管”企业。在深圳立足初期，我常常觉得孤立无援，可是一件小事很快改变了我的想法。

1987年，我代表公司参加了时任深圳市委书记李灏和时任深圳市副市长朱悦宁召开的外商企业投资座谈会，会上两位领导十分关心地问大家是否有困难。我虽然没抱太大希望，还是一五一十地倾吐了苦恼：由于公司的客户主要在香港，所以需要经常去香港联络业务；可是全公司上下连一张去香港的证件都没有，我们只能被动地坐等客户上门，极大地限制了公司发展。

听完我的汇报，李灏马上说：“他们公司一年创汇7000万，为什么不给他们一个办理香港通行证的名额？为什么我们很多政府官员都有这个证，反倒是这些真正有需要的企业没有？”我听了很感动，觉得领导能这样为企业着想真是难得。

没想到仅仅3天后，市外办就打电话来，要我报办理香港签注的政审材料。他们告诉我，这个名额是领导亲自批下来的，只要我“马上报”就能“马上办”。一个星期后，签注就到手了。我这才知道，经济特区真的是“特事特办”，上级指示干脆利落，下面执行也迅速坚决。

让我印象深刻的还有深圳海关的“集中报关”政策。从上世纪80年代开始，深圳海关就允许企业月初列出一个出口计划，只要在计划范围内，每次填一张清单就可以先出货，月底再统一汇总报关。这样一来，就给了我们这种做“小批量、快交货”生意的企业极大便利，不仅大大提高了出货效率，更大幅减少了运输成本。

就是在这样一个高效运转、没有扯皮推诿的环境里，深圳华丝如鱼得水。一晃5年期限已至，我却放弃了回杭州的想法，还把妻子和女儿接到深圳团聚。即使后来因为女儿必须回户籍地读书，不得已与家人两地分居20多年，我也从没后悔过留在深圳。

2005年，翟小平（左一）接待法国商务外宾访问。

叁

那时候，一个女工在华丝工作一年，可以给家里寄回8000块钱。这是什么概念？相当于一个家庭只要出一个这样的劳动力，就能使整个家庭脱贫

激烈竞争强化品质管控

经过3年的飞速发展，深圳华丝的生意越做越大，名号也越来越响。浙江各地方的领导只要来深圳，都会到华丝来考察一番，把华丝的成功经验带回了家乡，鼓励了一大批年轻人来深圳追求事业和理想。

当时还发生了一件震动乡里的事件。1990年春节前，一年的忙碌换来了丰厚的回报，为了表示庆祝，公司特意在广州机场包下飞机，欢送100多名员工回浙江老家过年。许多员工的父母一辈子都没见过飞机，看到在深圳打工的子女坐着包机回家，他们都非常激动。

那时候，一个女工在华丝工作一年，可以给家里寄回8000块钱。这是什么概念？相当于一个家庭只要出一个这样的劳动力，就能使整个家庭脱贫。所以后来华丝招工，许多人都挤破了脑袋想进来。

不过，想来打工的人多，想来当老板的人也不少。1988年，我们突然觉得身边新出现了许多浙江温州、台州人兴办的服装厂。这些厂规模小，管理不算很规范，但产品的生产成本很低，所以在价格方面对我们形成了很大冲击。

华丝成立之初经历了几年“野蛮生长”的时期。那时候市场需求量大，但竞争对手少，巨大的利润空间导致了惊人的次品率，有时候甚至能达到20%以上。我们把次品集中到仓库，拆掉客户的品牌标签，或者在商标上面画一条黑线。不少外地的小商贩，隔三差五地背着编织袋来“扫货”——那些次品衣服都是10元一件，我们的员工就在仓库里，一手点钱，一手数衣服。

竞争形势严峻后，我们开始意识到品质管控的重要性。进入上世纪90年代，欧洲的丝绸市场开始疲软，丝绸价格也一路走低。董事会正式提出要“练内功”——严格整顿企业制度，提高工人技术水平。不久，我们的次品率就降至5%以下，完成了技术上的第一次升级。

肆

深圳服装品牌背后的创始人本身就是企业家，是离市场最近的人。他们在转型做品牌之前，已经沉淀了一定的生产基础和技术，有可靠的品质做后盾

出口转内销孕育深圳服装品牌

随着华丝的标杆效应越来越大，大大小小的丝绸服装厂如雨后春笋般从蛇口片区破土而出。那时北京丝绸总公司有一个说法：中国丝绸服装的价格看蛇口，蛇口丝绸服装的价格看华丝。

这种“百家争鸣”的局面一直持续到1994年。那一年，国家在外汇政策上做出了一个重大调整，深圳经济特区和内地并行的外汇双轨制被取消。在此之前，经济特区的外汇是开放的，深圳市拥有自己的外汇调剂中心，1美元大约可以兑换10元人民币；可是在内地，所有外汇必须经过人民银行，1美元大约只能兑换5.5元人民币。在巨大差价的诱惑下，很多人涌到深圳来办服装厂。在这里，不仅能买到免税的进口设备，出口赚回来的外汇还能兑换更多的人民币，所以服装出口产业办得热火朝天。

1994年以后，无论内地还是特区，1美元都是兑换8.8元人民币，经济特区内的一大批服装厂开始分化——一部分就此倒闭，一部分返回老家，还有一部分选择留在深圳激流勇进。留下来的企业为了寻找更好出路，开始从出口转做内销。这些刚刚脱离“来样加工”模式的服装企业，就是深圳最早在服装领域探索创立“自主品牌”的先行者。后来大家耳熟能详的“影儿”“娜尔思”等都是诞生在这一时期，深圳的女装品牌目前在国内也是首屈一指的。

深圳服装品牌背后的创始人本身就是企业家，是离市场最近的人。他们在转型做品牌之前，已经沉淀了一定的生产基础和技术，有可靠的品质做后盾。即使获得了成功，这些企业家还是在设计、生产、销售各个环节上都亲力亲为。从这一点上来说，深圳的服装品牌与学院派设计师开创的品牌有很大不同。

北京服装展擦亮深圳女装招牌

深圳服装品牌能够在全国占有一席之地，深圳服装行业协会功不可没。深圳服装行业协会成立于1988年，华丝公司是最早的会员单位之一和连续3届会长单位。成立之初，协会的覆盖范围只有20多家公司，公司老板多数都是浙江同乡。那时，我们还没有为整个行业谋发展的抱负，只是单纯希望为大家建设一个抱团取暖的地方。

公司的老董事长从第2任会长之位上卸任后，我接着连任了第3、第4届协会会长。在我任期，由现任会长沈永芳担任协会秘书长，实际事务也都是她负责。我们刚接手的时候，正是协会最困难的时期，工作人员已经半年没有领工资了。

1998年，为了解当时服装行业的详细情况，时任深圳市副市长郭荣俊与北京中国服装协会、深圳服装协会的部分副会长和企业家一起，在我们公司举行了一个简单的座谈会。会上，沈永芳举了一个令我至今都记忆犹新的例子，她说：“像康佳这样的高科技公司生产一台电视机赚的钱，还不如我们生产一件西装得到的利润高，服装行业是朝阳行业，请领导们一定支持我们服装行业的发展。”

1999年3月，中国国际服装展在北京举办，它是当时全国影响力最大的服装展。其他地方的企业都是自己报名参展，唯有深圳服装行业协会独辟蹊径，准备组织本地企业组成深圳服装代表团一起参展。

为支持服装行业发展，市领导非常有魄力，一举给服装协会拨款30万元。有了资金支持的协会立马组织起100多个企业，不仅统一报名参展，还统一参展形象。就这样，深圳代表团成为服装展上唯一一个地方代表团，也是当时最大的代表团。我们在北京又开新闻发布会，又举办时装走秀，不仅为企业开辟了崭新的销售渠道，更把深圳女装的品牌在国内市场一炮打响。

伍

一个服装企业光做加工是没有出路的，长远的发展必然建立在拥有自主品牌的基础之上。如今，我们服装品牌SEELER已经走过了3年历程，在全国开设了超过50家分店

从专营丝绸步入“大纺织”时代

1996年，我到英国拜访我们的一位大客户。闲聊时他问我：“翟先生，你觉得什么东西是30年一成不变的？”看着我茫然的神情，他笑一笑接着说：“就是你们的丝绸呀。”我知道，他是在提醒我未雨绸缪。

当时，国际丝绸市场的行情又开始好转，而华丝通过数年的品质管控，在技术上已经站在了一个更高的起点，丝绸出口生意做得顺风顺水。但是，英国客户的一句话让我意识到，我们的业务面太窄，如果只是一门心思做丝绸，迟早会在竞争中处于被动地位。从这时起，公司渐渐开始向“大纺织”的目标调整方向。

标志性的转折发生在2001年。这一年，中国正式加入了世界贸易组织，以前受到出口配额限制的棉、麻、化纤等全都放开，极大地刺激了公司在各种纺织面料的服装全面开花。为了扩大生产，深圳华丝和浙江母公司在浙江德清县共同建设了一个工业园区。我们还投资建设了园区里规模最大的新厂房，巅峰时期有5000多名工人。新厂主要生产中低端的客户订单，而深圳的工厂则集中力量做“小批量、高品质”的中高端订单。

2008年的金融危机来势汹汹，北美和欧洲市场同时跳水，一年之内我们的销售额锐减了30%。虽然从2009年下半年开始，美国市场的丝绸服装行情就逐渐回暖，但是随着国内劳动力成本的上升，许多老客户纷纷被吸引到东南亚。公司化危机为动力，开始从中高端定位转战“轻奢”市场，追求更高的服装品质和更大的利润空间。

从2012年开始，公司在坚守服装出口阵地的同时，也下决心建设自己的品牌，尝试开拓国内市场。这条道路虽然难走，但是我们知道，一个服装企业光做加工是没有出路的，长远的发展必然建立在拥有自主品牌的基础之上。如今，我们服装品牌SEELER已经走过了3年历程，在全国开设了超过50家分店。

翟小平

1956年生，浙江杭州人。1985年从浙江丝绸进出口公司调任深圳，成为华丝企业股份有限公司的副总经理兼业务部的经理，后历任华丝企业股份有限公司总经理、深圳市服装行业协会会长、深圳市纺织行业协会副会长等职，在蛇口扎根三十余年。

口述时间

2016年5月23日下午

口述地点

蛇口兴华路4号深圳华丝企业股份有限公司

本期采写：

深圳晚报记者 许娇蛟

前期统筹：

王外平 梁琼月 黄晓天

后期统筹：赖丽思特别鸣谢：

深圳市外商投资协会

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由受访者供图